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神州數碼攜手思科演繹別樣“三槍”

2010/02/23

　　CTI論壇(ctiforum)2月23日消息(記者潘婷)：隨著IT產品應用范圍拓展和應用水平提高，用戶對于IT服務的需求逐步細化和復雜化，也日趨理性。中國IT企業(yè)從傳統的產品提供商向專業(yè)化服務提供商的轉型不可避免。但國內IT企業(yè)在服務領域的先天不足已嚴重影響到轉型工作的順利進行，資源共享能力的欠缺便是其中最突出的環(huán)節(jié)。

　　如何以發(fā)展的眼光和優(yōu)質的服務來提升企業(yè)的品牌知名度和美譽度，從而實現可持續(xù)發(fā)展，順利轉型？神州數碼攜手思科完成的三大資源共享工作，在給渠道合作伙伴帶來市場突破的同時，也為國內IT企業(yè)的轉型開拓了新的思路。

　　強強聯手演繹渠道服務“三槍拍案”

　　當IT產品摘下了曾經頂在頭上的高科技的光環(huán)，逐漸進入尋常百姓家的時候，消費的成熟促成了IT市場的成熟，中國IT市場也開始了穩(wěn)步的每年10%左右的增長。

　　然而，對于IT產品渠道商，利潤率卻隨著市場成熟度的增加在逐漸下降。渠道商不得不尋求新的應對策略。與此同時，大多數廠商和總代長久以來以產品為核心的營銷模式，讓渠道的處境更加艱難。突出地表現為：銷售人員技術、銷售經驗的不足，行業(yè)市場知識的欠缺。

　　思科經過多年來對中國市場的不斷了解和深入接觸，逐漸掌握了中國IT渠道的需求，并逐步完善渠道策略，推出了一系列的渠道激勵回饋措施。以實際行動推動中國IT行業(yè)的不斷進步。然而，作為一家國外企業(yè)，思科的渠道政策能否真正適應國內渠道需求顯得尤為重要。

　　作為思科在中國最大的合作伙伴之一，神州數碼思科業(yè)務部配合思科，不斷實現了其渠道策略在中國的落地。通過“思酬之路”、“播音計劃”、“C計劃”等激勵回饋措施，以及國內最強大的技術、服務團隊，對渠道的銷售人員、技術人員進行了系統的培訓，不斷提高渠道合作伙伴的專業(yè)能力。積極推進銷售資源的全面共享，幫助渠道實現在技術、銷售領域的全面提升。

　　與此同時，神州數碼思科業(yè)務部深知其IT服務要做大做強，渠道的力量不容小覷。“IT市場經過多年的發(fā)展，客戶已經日趨理性，暴利時代已經過去了，一家企業(yè)想獨自占有市場是完全不可能的。所以，我們非常樂意與渠道伙伴合作，一起開發(fā)新市場，挖掘現有市場潛力�！鄙裰輸荡a基礎網絡事業(yè)部市場部經理楊曉棠說。為此，在行業(yè)資源分享方面，神州數碼一直走在同行業(yè)的前列。在調查中，楊曉棠還表示：“神州數碼與思科的行業(yè)資源分享不僅僅局限在幫助渠道提高行業(yè)認知，在今后，我們還會將這一模式不斷深化，與渠道分享客戶資源。這也是我們將來在渠道服務內容上的創(chuàng)新想法�！�

　　除此之外，神州數碼通過自身理念的不斷創(chuàng)新，已經在思科和渠道伙伴之間建立了穩(wěn)固的橋梁。思科方面的最新渠道政策、產品信息、激勵回饋措施，神州數碼都會在第一時間通過“思科網絡加油站”，向所屬渠道傳達廠商的最新動態(tài)。

　　資源共享創(chuàng)“多贏”局面

　　直到現在，我們都必須接受的一個事實就是，人們對單純的服務模式還沒有全盤接受，單純的依靠服務在國內市場上盈利還遠非想象中那么容易。但與思科合作所做的這一系列資源共享的工作，在神州數碼思科業(yè)務看來是必不可少的�！澳壳暗男袠I(yè)現狀我們并不是沒有思考，但IT服務的大趨勢是不會改變的，我們也相信這一工作會讓渠道和廠商更加認同我們的服務理念，在不遠的將來，這一工作必然會帶來神州數碼、渠道合作伙伴、思科帶來多贏的局面”。楊曉棠表示。

　　同時，行業(yè)資深人士也指出，資源共享可以使讓廠商和IT分銷的總代更加了解渠道需求，并針對這一需要隨時變換渠道措施，決策也更加科學有效。

　　盡管我國IT服務發(fā)展迅速，但先天不足仍然會制約企業(yè)的發(fā)展步伐，但國外企業(yè)在這一領域的先天優(yōu)勢值得我們去深入的學習、借鑒。神州數碼與思科合力演繹的IT行業(yè)別樣“三槍拍案”，從目前的效果來看，已經給諸多代理商和業(yè)界同仁帶來一些驚奇。

CTI論壇報道